Серениссима: культура посредничества

         Бюрократизм, высокие налогооблажение и расходы на самые примитивные нужды привели к тому, что производить в Италии стало очень дорого. Благо относительно недалеко находится целый ряд стран, в которых оплата труда намного ниже, а рабочая сила осуществляет куда меньшее давление на предпрития. В Италии открывается чудесная перспектива для экспорта высокомаржинальной продукции Made in Italy и импорта низкомаржинальной продукции, производство которой в стране было бы невозможным. Однако выйти на конечного потребителя или прямой магазин в Венето и Ломбардии – очень затруднительно из-за наличия уникальной в мире культуры посредничества.

             Итак, поскольку производить дорого, рабочие места в производственном секторе сокращаются. Однако тут не происходит перераспределение рабочей силы в сторону сектора услуг, как, например, в США. Типичный венето (житель провинции Венето) – это наследником старой торговой нации, а не системный корпоративный работник, выстраивающий свою карьеру с учетом меняющихся рыночных обстоятельств. У классического венето — торговля, и в особенности, международная – всегда были основными источниками дохода. Риск, переговоры, купля-продажа, обмен подстегивают азарт типичного венето. Не даром, именно здесь практически в любом баре, кафе, табачной лавке находится множество разнообразных игровых автоматов, обещающих быструю наживу, а за кассой предоставляется возможность приобрести лотерейные билеты и быстро выиграть миллион евро. Типичный венето приходит в середине дня в бар выпить аперитив и обязательно, как часть работы, пробует свои 10 евро на удачу в излюбленном игровом автомате.

Вход в зал игровых автоматов. Верона

                   Желание заработать, не прилагая усилий и желательно так зарабатывать на постоянной основе во времена дожей создало основы, а в современности закрепило культуру агентского посредничества. Потеряв или уйдя с предыдущей работы из-за низкой зарплаты, Венето с большой вероятностью становится международным торговцем всего на свете – от кукурузы и оливкового масла до драгоценностей и недвижимости. Главное правило – сделка должна быть заключена быстро, отгрузка должна начаться вчера, а партия чего-то должна измеряться тысячами тон в месяц. Продвигая один и тот же товар от одного и того же поставщика, торговец проходит от торговца к торговцу, от посредника к посреднику – под лозунгом “non essere scavalcato” ( [нон эссере скавалкато] – «не быть обойденным»).

                 И хотя желание обойти друг друга чрезвычайно велико и часто определяет состоится ли сделка всей этой цепи или нет, кодекс посредничества держит это желание в узде. Как объяснил один мой знакомый итальянец, причина крепости культуры посредничества в необходимости «всех прокормить». Если поставщик имеет прямые отношения с магазином – выиграть может потребитель из-за отсутствия посредников. Культура посредничества позволяет «откусывать» часть пирога, хоть и немного, большем количеству участников сети. Это своего рода негласная мафия. Обойдя коллегу сегодня, другие завтра не будут иметь дел с Тобой, как с ненадежным человеком. «Tutti devono guadagnare” ([тутти девоно гуаданьяре] – «зарабатывать должны все»). «Нельзя предоставлять победу покупателю, на это плевать» — резюмирует мой друг.

Выставки в Венето — общий сбор посредников

                        Поскольку продают все и всё, сеть посредничества накладывается на семейные узы. И уже часто можно услышать – этим торгует мой «fratello” («фрателло» \ брат), «cuggino” («куджино» \ «кузен»), “genero” («дженеро» \ зять) – иди к нему. Другими словами, обойти зятя и выйти на прямого продавца – постыдный поступок для семьи. Такое наложение еще больше укрепляет культуру посредничества.

               Самое интересное в этой культуры то, что посредник не выполняет практически никаких функций. Его цель – быть первым, кто согласился связать два контрагента и этим достижением заработать право получать пожизненную комиссию в этой цепи. Дальнейшая работа посредника должна сводится к нескольким телефонным звонкам между утренним эспрессо и обеденным аперитивом в местном баре. Посредник в Италии, чаще всего, не имеет или не согласится использовать собственные оборотные средства, чтобы смягчить недоверие между иностранным поставщиком и местным покупателем. Он просто знает два телефонных номера с разных торговых берегов. Такая посредническая схема, по словам одного моего коллеги, должна обеспечивать баланс на рынке: 70% цены получает производитель, а цепочка посредников – 30% (однако, 30% — это чистый заработок или наценка продавца, тогда как 70% цены включают все расходы поставщика, в том числе производственные и коммерческие).

Посредники венето в офисе

        Со временем культура посредничества превращает уже опытного Венето в торговца на основе собственных связей. Его актив – это телефонная книга и история успешных торговых операций. Его девиз – никогда не торговать своим активом, коммерческие связи – это ценнейшее наследие.

        Урок выживания в культуре посредничества Венето и Ломбардии.

Изменить создаваемую столетиями культуру – тяжело, но она чужда многочисленным иностранным бизнесменам. Выходцы из Индии и Китая не обращают на нее никакого внимания, внедряя собственные сети и организовывая собственные точки продаж «все по 5 евро». И поступают совершенно оправдано. Длинная цепочка посредников в Венето и Ломбардии уничтожит Вашу торговлю. Каждый из посредников будет утверждать, что у Вас никогда не получиться выйти на прямого клиента или прямой магазин, что без проводника Вам не справится. Это не более, чем раздувание актива под названием «связи», который на самом деле является мыльным пузырем. Любой магазин или клиент будет счастлив первой возможности поговорить с Вами без посредников, ведь, как и все итальянцы – он хочет быть первым. 

Туролев Глеб